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Dicas para tratar objeções em vendas em tempos de crise

Em um cenário desafiador, compartilhamos algumas dicas para que você trabalhe as objeções durante a crise.

O COVID-19 chacoalhou todo o mercado.

Nunca ouvimos tanto os termos “economia”, “mercado derretendo”, “tempos incertos”, “turbulência” e “circunstâncias atuais” como nas conversas que tivemos com centenas de empresas durante as últimas semanas. Se algumas empresas já consideravam “difícil” vender, agora o cenário é ainda mais desafiador. Sócios, diretoria, gerências e times táticos se unem para buscar formas de conseguir sair do outro lado reduzindo ao máximo os impactos negativos que ainda não sabemos por quanto tempo irão se prolongar.

Provavelmente suas taxas de conversão mudaram, bem como o ciclo médio de venda e o próprio mindset do seu cliente ou prospect. Dependendo do seu negócio, os impactos podem ser sentidos de forma mais abrupta ou indireta, e independente disso já percebemos que não estamos vivendo o mesmo cenário de meses atrás. Mas, em meio a tantas alterações, temos algo que perdurou na rotina do time de vendas: as objeções encontradas do outro lado do contato.

Dizemos que há quatro principais portas que devemos fechar nas negociações, que são: credibilidade, urgência, preço e interesse. Estas continuam presentes, e, por vezes, potencializadas por estarmos passando por um momento sensível para todos.

Entendemos que não há regra de ouro em vendas, e que tudo depende das variáveis que permeiam o seu contexto. Nesse artigo, trazemos algumas algumas dicas da nossa própria operação para lhe ajudar daqui pra frente, a fim de compartilhar práticas que gerem reflexões e, esperamos, bons insights para melhorar a rotina dos times comerciais.

 

Não tenha medo de abordar uma possível objeção

Assim como ocorre com outras objeções, inicialmente alguns vendedores entendem ser melhor não tocar no assunto da pandemia e seus impactos com os prospects, com uma vaga esperança de que eles não se lembrem do fato e a venda seja fechada sem que isso venha isso à tona. Embora possa parecer contraintuitivo, trazer este ponto é uma prática mais válida do que nunca.

Se você deixa de tocar no assunto, invariavelmente ele será abordado em outro momento, especialmente se outros decisores e influenciadores forem envolvidos. Um bom vendedor entende de negócios e é capaz de trazer os impactos entre diferentes áreas e, ao trazer o tema na conversa, consegue entender qual o real problema existente.

Quando mais cedo as objeções forem identificadas, mais produtivo será o tempo de cada pessoa, evitando direcionar esforços em casos que realmente não teriam negociação.

 

Pense como um diretor financeiro

Preço é um velho conhecido no momento da venda e um dos fatores que mais impactam na decisão de compra.

Se antes havia a preocupação em buscar soluções, neste momento o foco foi redirecionado para a o controle de custos e redução de riscos. Muitos consumidores não estão comprando agora, avaliando o cenário onde cada real é muito importante diante de um futuro ainda incerto.

Para lidar com isso, saiba se posicionar. A diferença entre ser um remédio ou vitamina é essencial: qualquer solução que seja considerada meio termo está fora de cogitação neste momento. Entenda como a sua solução é um investimento, trazendo a melhoria nos pontos mais doloridos para seus clientes e trabalhe isto durante o momento da venda.

 

Precisa de ajuda?

Se você tem interesse em entender como a sua empresa pode lidar com o momento atual, nós criamos uma série de conteúdos em nosso instagram, trazendo assuntos que vão da operação à estratégia de vendas para auxiliar nossos clientes e parceiros.

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